La vente additionnelle est une stratégie commerciale consistant à inciter le client à acheter un produit ou un service complémentaire au moment de l’achat d’un produit ou d’un service principal. Elle peut se faire de manière active, par exemple en proposant un produit complémentaire au client lorsqu’il en achète un autre, ou passive, en mettant en avant certains produits susceptibles d’intéresser le client.
La vente additionnelle est particulièrement importante dans le secteur de la restauration, où elle peut représenter jusqu’à 30 % du chiffre d’affaires. En effet, les clients ont souvent tendance à consommer moins qu’ils ne le souhaiteraient lorsqu’ils sont au restaurant, soit parce qu’ils ont peur de dépenser trop, soit parce qu’ils ne veulent pas finir trop repus. Il est donc important de proposer des produits et des services susceptibles d’intéresser les clients et de les inciter à dépenser un peu plus. Les techniques de vente additionnelle les plus courantes consistent à proposer un dessert ou un café après le repas, à mettre en avant certaines boissons ou certains plats particulièrement appétissants, ou encore à offrir des promotions sur certains produits.
Pour que la vente additionnelle soit efficace, il est important que le personnel soit bien formé et qu’il sache comment inciter les clients à acheter des produits supplémentaires sans être trop insistant. Il est également important de choisir des produits et des services susceptibles d’intéresser les clients et de les inciter à dépenser un peu plus.
Qu’est-ce que la vente additionnelle ?
La vente additionnelle est une stratégie commerciale qui consiste à inciter les clients à acheter davantage de produits ou de services en plus de ce qu’ils avaient prévu. Cela peut être fait en proposant des promotions, des achats groupés ou en mettant en avant des produits complémentaires.
La vente additionnelle est une technique importante en restauration car elle permet d’augmenter les revenus et de créer un rapport plus positif avec la clientèle. En effet, les clients apprécient généralement qu’on leur propose des offres intéressantes et qu’on prenne soin d’eux. De plus, cela permet aux restaurateurs de fidéliser leur clientèle et de la faire revenir plus souvent.
Il existe différentes techniques de vente additionnelle, mais les plus courantes sont les suivantes :
- La promotion : il s’agit de mettre en avant un produit ou un service en particulier en proposant une réduction ou un avantage spécial
- L’achat groupé : il s’agit d’inciter les clients à acheter plusieurs produits ou services ensemble en leur faisant bénéficier d’une réduction
- La mise en avant des produits complémentaires : il s’agit de mettre en avant des produits ou services qui peuvent compléter ce que le client a déjà acheté
Pour que la vente additionnelle soit efficace, il est important que le personnel soit bien formé et qu’il sache comment aborder les clients. Il est également important de cibler les produits et services susceptibles de générer des ventes additionnelles en fonction du type de clientèle ciblée.
Pourquoi est-ce important de faire de la vente additionnelle en restauration ?
La vente additionnelle est importante en restauration car elle permet d’augmenter les revenus sans augmenter les prix. Elle peut également permettre de fidéliser la clientèle en leur offrant des produits ou services supplémentaires.
Il est important de bien former le personnel à la vente additionnelle afin qu’ils puissent proposer des produits et services adaptés aux besoins des clients tout en respectant les règles d’hygiène et de sécurité alimentaire.
Les produits et services susceptibles de générer des ventes additionnelles sont ceux qui correspondent aux besoins du moment ou du lieu (par exemple, une boisson fraîche lorsqu’il fait chaud ou un dessert après le repas).
Quelles sont les techniques de vente additionnelle les plus courantes ?
La technique la plus courante est celle du upselling. C’est une technique de vente qui consiste à proposer un produit ou un service de meilleure qualité ou plus cher à un client potentiel. Le but est de vendre un produit ou un service plus rentable et/ou d’améliorer l’image de marque.
L’objectif du upselling est de faire acheter au client un produit ou un service supérieur à celui qu’il avait envisagé d’acheter en lui faisant miroiter des avantages particuliers. Pour cela, il faut que le vendeur soit bien informé sur les produits et services qu’il propose, qu’il sache argumenter et convaincre le client sans être agressif.
La technique du cross-selling consiste quant à elle à proposer un complément au produit ou au service que le client a déjà acheté ou envisage d’acheter. Là encore, le but est de vendre un produit ou un service rentable, mais aussi de fidéliser le client en lui montrant que vous pensez à lui et que vous avez en tête ses intérêts.
Le personnel doit donc être formé à ces techniques afin qu’il puisse les mettre en œuvre de manière efficace.
Comment former le personnel à la vente additionnelle ?
La formation du personnel à la vente additionnelle est importante pour plusieurs raisons. Tout d’abord, cela permet aux employés de mieux comprendre les objectifs de l’entreprise et de savoir comment y contribuer. Ensuite, cela leur donne les outils nécessaires pour identifier les occasions de vente additionnelle et savoir comment les saisir. Enfin, cela leur permet de mieux servir les clients et de fidéliser la clientèle.
Il existe différentes manières de former le personnel à la vente additionnelle. La première consiste à leur fournir une formation théorique, en leur expliquant par exemple ce qu’est la vente additionnelle, pourquoi elle est importante et quelles sont les techniques courantes. La seconde consiste à mettre en place des exercices pratiques, en leur faisant par exemple faire des simulations de ventes additionnelles. La troisième consiste à leur fournir des outils numériques, comme des e-books ou des vidéos, qui leur permettent d’apprendre à leur rythme.
Quoi qu’il en soit, il est important de veiller à ce que tous les employés soient formés à la vente additionnelle, car c’est un élément clé du succès d’une entreprise de restauration.
Quels sont les produits et services les plus susceptibles de générer des ventes additionnelles ?
Il est important de proposer des produits et services susceptibles de générer des ventes additionnelles afin d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Parmi les produits et services les plus susceptibles de générer des ventes additionnelles, on peut citer :
- les boissons alcoolisées ou non alcoolisées
- les desserts
- les menus spéciaux
- les plats à emporter
- les cartes de fidélité
- les offres promotionnelles
